Comment vendre des services et prestations aux entreprises ?
La vente de services peut être plus difficile que la commercialisation d’un produit parce que les acheteurs paient pour les compétences et les caractéristiques personnelles d’une personne ou d’un groupe d’experts, ce qui accroît leur vulnérabilité. Les services aux entreprises tels que la fiscalité, les services juridiques, la comptabilité, les ressources humaines, le marketing et les technologies de l’information, la consultation, l’exécution ou la gestion peuvent aider à faire ou à faire avorter une entreprise, rendant le processus d’évaluation des ventes encore plus rigoureux. En plus d’utiliser les concepts de base du marketing comme la vente d’un avantage, vous devez également convaincre les clients potentiels qu’ils peuvent avoir confiance en votre professionnalisme, ce qui ajoute une nouvelle équation à la vente.
Identifiez votre avantage unique
Lorsque vous vendez votre service, identifiez votre avantage unique afin de pouvoir dire aux clients potentiels qu’ils ont besoin de ce que vous vendez et que vous offrez cet avantage mieux que quiconque. Un fournisseur de services de ressources humaines, par exemple, doit annoncer plus qu’une liste de services RH standard. Elle doit démontrer qu’elle possède des compétences, des contacts et des techniques uniques pour aider les entreprises à répondre à leurs besoins en RH. En plus d’énumérer les services qu’elle offre, elle doit montrer comment elle offre des solutions à des problèmes comme le roulement élevé du personnel et les coûts salariaux, l’absence de politiques et de procédures en milieu de travail et les questions de conformité juridique.
Beaucoup de consultants se vendent comme des dépanneurs et des résolveurs de problèmes, plutôt que comme de simples fournisseurs de services. Si vous offrez des services de consultation en services financiers, vous ne devriez pas annoncer que vous offrez des services de paie, de budgétisation et d’investissement. Vous devriez faire savoir que vous aidez les entreprises à améliorer leurs flux de trésorerie et leur chiffre d’affaires et à réduire le service de la dette et les obligations fiscales.
Créer du matériel de marketing professionnel
Un site Web de bricolage, une simple brochure à trois volets, des cartes de visite fabriquées sur votre imprimante laser et de la papeterie bon marché sont autant d’éléments qui envoient des signaux d’alarme aux clients potentiels qui se demandent si vous êtes un professionnel de premier ordre. Ce n’est pas parce que vous êtes certifié dans votre domaine ou que vous détenez un diplôme d’une université reconnue que vous êtes un professionnel chevronné en affaires. Dépensez de l’argent pour un site Web d’allure professionnelle, une trousse médiatique contenant une biographie, une brochure, des études de cas et des témoignages, ainsi que de la papeterie et des cartes d’affaires de haute qualité. Utilisez une case postale pour votre entreprise, plutôt que votre adresse domiciliaire, et obtenez une ligne téléphonique réservée aux appels professionnels.
Témoignages et études de cas
Faites savoir aux clients potentiels que leurs pairs se sont servis de votre entreprise et qu’ils ont été satisfaits des résultats. Les témoignages de professionnels du monde des affaires aident à apaiser les craintes des clients potentiels parce qu’ils savent que d’autres personnes dans leur position vous ont déjà vérifiés. Une entreprise de réseautage informatique, par exemple, pourrait ne pas être en mesure d’identifier ses clients par leur nom, mais peut rédiger des études de cas qui décrivent les projets qu’elle a réalisés avec succès. Mettez en place un problème auquel l’une de vos entreprises clientes était confrontée, montrez comment vous avez identifié la solution, discutez de la façon dont vous avez mis en œuvre les corrections et montrez les résultats que vous avez obtenus pour le client.
Relations publiques et promotions
Achetez des kiosques à des foires commerciales ou obtenez un insigne et marchez sur le plancher pour rencontrer des clients potentiels. Si possible, obtenez des conférences ou organisez vos propres séminaires gratuits qui donnent aux clients potentiels des informations précieuses et un aperçu de ce que vous pouvez faire pour eux. Rédigez des articles pour des publications spécialisées ou publiez votre propre bulletin trimestriel qui fournit des articles utiles aux clients potentiels. Adhérez à des associations professionnelles, siégez à leurs comités et assistez à des activités de réseautage. Une entreprise de marketing devrait créer les outils pour sa propre entreprise qu’elle essaie de vendre à d’autres, y compris un site Web attrayant, un bulletin d’information à l’intention de ses clients et des comptes de médias sociaux.
Offrir des consultations gratuites
Pour mieux présenter ce que vous pouvez faire pour un client en particulier, vous devrez connaître les problèmes de ce client. Offrir des consultations gratuites vous permet d’obtenir de l’information privilégiée de la part du personnel clé, ce qui vous permet de savoir de quoi ils ont besoin et comment ils peuvent résoudre leurs problèmes. Sans leur dire exactement comment résoudre leurs problèmes, identifiez le problème exact du client, donnez une solution générique et faites-leur savoir en général comment vous vous y prendriez pour résoudre le problème à leur place, y compris la durée et le coût de votre engagement et les résultats qu’ils pourraient attendre.
